美国签证白皮书/Convincing

清白原则（Innocent until proven guilty）是美国法律的基本原则之一。其前提是认为被告无罪，指控则要证明其有罪，所以，美国人称之为Burden of Proof（证明的重负）。但是，美国移民法却反其道而行之，即有罪原则：Guilty until proven innocent。下面是该法律的214(b)条款的一部分：

Every alien shall be presumed to be an immigrant until he establishes to the satisfaction of the consular officer, at the time of application for admission, that he is entitled to a nonimmigrant status...

移民法要求签证官先设定每个签证申请者有移民倾向，然后再给申请者机会（面试机会）来否决签证官的这个预先设定（presumption）。这样，"证明的重负"转而成了Visa申请者"惟一的出路"，这也成为美国Visa申请难的主要原因。

去争取一样原本被假定不属于你的东西，关键在于说服（persuade）。在Visa申请的面谈过程中，能否说服签证官，并让他相信"你非常优秀"或是"你没有移民倾向"，就直接决定了申请者最终得到签证还是遭到拒签。为了说服他人，言辞应该遵循Convincing原则。

1. What is convincing?

Convincing就是有说服力，把人说得心服口服就是convincing的最高境界。有些话听着似乎有气势，但仔细想想并没有说服力，比如"I will definitely come back to China after graduation!"。对此，签证官（其实每个人都会）的第一反应就会是why，而如果说一句话让人感到惟一的必要就是继续问why，那么这句话就称不上是convincing，甚至会起反作用。仔细想想，平时生活中我们自己是怎么样被说服的，那么你就会更容易地理解Convincing的内涵：必须要有凭有据、逻辑严密，换取一个发自内心的nod。

2. What should be convincing?

总的来说，可以从三方面说服签证官："我是一个优秀的人"、"我有理由出去"、"我一定会回来"。如果签证官相信了这三点，那么基本上就会同意签证，说congratulations了。

a) "我是一个优秀的人"可以有多层含义：我的过去相当辉煌，比如我曾经就读的学校很棒，我以前的GPA Rank很高；我无愧于所得到的赴美留学的机会，比如我得到传统名校的录取，我接受的financial aid是一个highly prestigious fellowship；我完全能够在美圆满完成学业、拿到学位，比如我对未来的研究方向有清楚的认识和较强的motivation，我在本领域已发表过一定水平的paper或是拥有一项或多项专利，我对将要去学习的university、所选择的program、要参加的project有深入的了解等等；我以后回到中国会获得很多机会，比如我现在的academic standing就已经得到导师的肯定，我有广泛的业界或社会交往，等等。

所以，这方面常见的问题就是：

1) What's your academic background?

2) Please tell me something about your major?

3) Do you have a scholarship? What kind of scholarship do you get?

4) What do you know about *** University?

5) Why do you choose this major? / Do you really like your major?

6) How many Universities did you apply for? How many gave you the admission/offer?

b)"我有理由出去"是指留学是我当前的最佳选择，是实现我career goal的必经之路。为什么不留在中国继续深造？为什么读完master、甚至读完PhD了，还要再去美国读个PhD？远赴重洋、异国求学会给你带来什么样实质性的好处？这些都是签证官关心的话题。"我为什么要出去"也就是给签证官一个理由："为什么我要给你入关的通行证？"所以，这方面常见的问题包括：

1） Any Chinese Universities you applied for? Why not?

2） Why a PhD degree after a master's degree?

3） Do you really think your studying abroad deserves the effort?

4） How can your degree benefit you?

c)仅说服签证官"为什么出去"还不够，还需要说明"为什么会回来"。"我一定会回来"就意味着回国发展是你的最佳选择，如果你不回来，就是做一个愚蠢的决定。中国和美国之间有许多的不同之处，正是这些不同之处的存在，使得签证官会很自然认为你不会回来。因此，你应该找到一些点和面去告诉他，从实现自己的career goal和self value的角度，你必须回来，必将回来。这就需要申请者有一个具体、成熟而经得起推敲的plan，让签证官认为，如果他是你，他也会不假思索地选择回来。

所以，这方面常见的问题包括：

1) What is your plan after graduation?

2) What will you do with your degree?

3) Why not just stay in the US?

4) Why you want to come back to China?

3. How can I be convincing?

要说服别人首先要有诚恳的态度，让人觉得你是值得相信的。面谈时的表情、eye contact、手势等都将有助于表达你诚恳的气质，在第一眼征服签证官，在心理上使得他愿意听你下面的申辩，愿意相信你说的每一句话。这也就是我们在第 9章案例分析中将提到的孟雷同学的成功之处：在签证面谈的过程中，他最初十分紧张，但他真诚坦白的态度使得签证官在很短时间内给予他信任，甚至让他先喝杯水休息片刻再接受interview，后来的interview过程也一直非常友好，孟雷就这样凭借自己的诚恳态度成功地convince了签证官，获得了签证。

Convincing的另一个主要内容是语言的逻辑性。逻辑应该简单直接。有人在谈到归国计划时，光国内发展的大环境就要说大半天，那么，签证官会自然产生这样的疑问：What's the relationship between this macroscopical environment and your personal development?，甚至不耐烦的直接打断。表达观点和提供事实时应该紧密相承，毫无次序的列举不能起到交流的效果，比如回答：why do you choose this university？有人说：It gives me a full financial aid. It's a top university in my field. I love the climate there very much.这些虽然都是真话，但各个理由直接没有合理的次序和合适的联系，所以会听着别扭，要说服人就更困难了。

要使得自己convincing，还要很好地运用后面将提到的concrete和concise原则，就像插花必然要修剪一样，取舍要表达的思想和内容，将自己要表达的中心尽量用浅显简洁的语言，开门见山的说出来，再用最有力的事实给予支持。

4. Attention for some mistakes

a) 第一个误区是把语言的气势当作convincing的充分条件。有人喜欢把中心重复好几遍，用上绝对的词汇，比如I will absolutely come back.这样固然很有气势，但这并不能令人信服，它只能让人感觉你以论点代替论据，而不是以理服人。

b) 第二个误区是只注重逻辑的圆满，忽视事实的真实性和可实现性。大家要注意签证时面谈和辩论很不一样，不是让签证官无话可说就是成功了，而是真正要他在心里上相信你、理解你才行。举个例子，大家都回答：My university performs the top 1 in my research field. It provides the best theoretical computer science program,但去MIT, Berkeley的人和去不知名学校的人说出来的感觉会很不同。同样的逻辑，拥有事实的人就拥有了convincing的资本。所以，从事实出发，量体裁衣，才是达到convincing的根本。