美国签证白皮书/Micro Level 微观分析

非理性VS.理性决策（Rational VS. Irrational Decision Making）

抽象地说，签证官就是在执行法律，做出你有罪或是无罪的判定。经济学领域重要的假设之一就是决策人是在进行理性的分析和抉择（rational decision making），而在生活显示中，很多决定都是非理性的，这是一个普遍存在的现象，这也是为什么许多美国顶尖商学院都把decision making作为一个前沿的研究方向。

举个例子，如果出租车司机把挣钱作为惟一追求目标或是主要追求目标的话，那么他们的目的就是在有限的时间内赚尽可能多的钱。而很多人常用准则是"今天赚300元就收工，赚不到就晚点下班"。这是一个典型的非理性决定，因为对于出租车来讲，是存在"大小年"的，也就是说，有的时候，比如说下雨时，他们拉客的效率是比较高的，即规定时间内可以完成更多的工作量；而有些时候，比如周末，可能一整天也没有乘客。那么正确的工作方法就是在效率高的时候尽可能地工作，而不是"今天赚300元就收工"，加班加点也应该在这些天，而不是在效率低、赚不到钱的时候。

大家可能听说过著名经济学家Robert J. Shiller，他的Irrational Exuberance（New York Times Bestseller，中文名《非理性的繁荣》）中指出了几个人们在做出判断和决定时常犯的错误。这里作者结合签证官的工作性质进行分析，很值得大家借鉴。

时间压力、过度自信和直觉判断（Time Pressure, Overconfidence and Intuitive Judgment）

大家在买东西、投资买股票、甚至在做题的时候都是经常相信直觉的，而这个"直觉"很多时候都是错的。签证官在短短的几分钟内，不仅要获取关于申请者的信息，还要做出对签证申请者的有罪或无罪的判断，"直觉"会不可避免地出现在他们的判断过程中。而直觉很多时候和理性判断的结果是大相径庭的。

在非常有限的、短暂的时间内，签证官的决策会受到时间上的限制（time constraint）。这个限制意味着他们每人、每天要面对几十甚至上百个签证申请者，这也就决定了他们不可能对每一个签证申请者都花费大量时间和精力来进行仔细研究。相反，他们不得不在简短的面试之后做出判断，这其中非理性判断也就在所难免。

签证官都是很自信的，而根据Irrational Exuberance，这种过度自信人群中普遍存在的问题也必然存在于他们之间。不客气地提一个问题："签证官的平均智商和签证申请者的平均智商哪个高？ "答案是什么呢？我不敢断言，但是我们的F-1申请者，将要去美国攻读研究生、博士生学位，而且其中不乏名校，专业包括理工科目、文科、法律、商学院等不同，还有不少拿过国际大赛的金银铜铁牌。而签证官们呢？多半没上过研究生吧，专业一般也是文科，以东亚研究、东亚语言为主。那么哪个人群更聪明呢？哪个人群中的个体更容易准确地获取诸如"机械工程博士回中国有没有发展？"这类问题的答案呢？如果他们连你学的东西都不知道是什么，又怎么判断你将来在中国有没有发展、会不会回国呢？

决策的另外一个常见问题是，把复杂问题简单化、抽象化，然后看是否能够自圆其说，构成（或者是编成）一个完整的故事。如果通顺了，成了，那这个故事就是真的，否则就是假的，这种断章取义的方法，席勒称之为"storytelling and justification"。那么如果你的回国计划等太复杂，很难编成一个合理的故事，那么这个残酷的游戏规则将给你一个否定的印章。

知道了人性的缺陷，尤其是签证官潜意识里做出决定时的倾向和误区，可以让我们从根本上透彻地认识问题，抓住问题的本质，并采取相应策略，比如，如何让自己的故事通俗易懂，感觉诚实可信等等。

从众行为和多态均衡（Herd Behavior and Polymorphic Equilibrium）

Even complete rational people can participate in herd behavior when they take into account of the judgments of others, and even if they know that everyone else is behaving in a heard like manner.

我们的行为通常会受到其他群体的影响，甚至产生很大的影响。就像Robert J. Schiller在书中举的例子一样：如果有两个连在一起的饭店，我们不是很清楚哪个更好一些，一般会怎样判断呢？肯定是去人多的一家了。可是你怎么知道是不是人多那一家雇人来吃饭，所以人气才旺呢？你怎么知道是不是里面的人为了价格便宜，宁愿不去质量更好价钱稍高的另外一家呢？为什么适合别人的就会适合你呢？同质化的表现和对问题的回答是申请者常犯的错误之一。照搬别人的签经，不加思考，一般不易成功。让我们再来回忆一下多态均衡的故事：

蛐蛐求偶有不同的方法，有的引吭高歌，我们称之为"歌唱型"选手，这是这种蟋蟀的核心竞争力（core competence）。有些会在别人约会处拦路抢劫，夺走新娘，我们称之为"程咬金型"选手，它们的核心竞争力就是"抢"。假设有的蛐蛐又会唱歌又会抢，那么他们的竞争力无疑会加强。但是遗憾的是，很多蟋蟀不知道两种方法并用，只有一小部分的才会，所以才会获益。但是如果全部蟋蟀都双管齐下，那么就和只有一种方法，甚至和没有方法一样了。这就是为什么你要unique。

表象VS.事实VS.签证官的理解（Reality VS. Perception VS. Understanding from VO）

如果签证官可以通过诸如测谎仪来知道我们真实的想法，那么签证就会简单许多了。而现实生活中，我们需要一种途径来表达我们的想法，而没有一种仪器可以把我们的真实想法通过一根线完全真实地传输给VO，这就不可避免地出现了误差这个问题。

1． 我们表达：我们的表述能否准确、有效地反映我们的真实想法2． 他们吸收：由于文化差异、表达方式等原因，签证官能否准确地理解我们所要表达的意思。

表达方式中"What to say"有几个构成部分，比如本书后面会详细讲解的长短版本、针对不同VO的版本、应急策略、诱导策略等，但是同样重要的是如何来表达，即"How to say"，二者同样重要、缺一不可。不同的人说同一句话，其结果肯定是不一样的，而且即便是同一个人说同一句话，结果也是可以千差万别的。比如，同样一句话：He told me she is very beautiful。这句话，根据重读不同，分别可以表达如下几个意思：

1. 他告诉我她很漂亮，不是别人告诉我。
2. 他告诉我她很漂亮，不是告诉其他人。
3. 他告诉我她很漂亮，不是其他女人。
4. 他告诉我她很漂亮，不是一般漂亮。
5. 他告诉我她很漂亮，不是很普通。

如果每一次我们表达的信息都会有10％遗失或是变样，每次保留不变的是90％，那么两次信息传递后（用语言表达自己，VO通过你的语言来理解你），最后真实信息只有81%可以原汁原味地传达到VO处。而实际上，由于语速、表达方式、英语水平、断句、重读不当和文化差异等各方面的限制，实际面试时经常出现很大的误解甚至是很大的误会。

英文中有一句话叫做：The road to hell is paved with good intentions。讲的是仅有一颗"美丽心灵"是不够的，结果和动机同样重要。自己怎么想不重要，关键是VO怎么想和如何把有效信息准确地传达给VO。　

签证中的语言表现VS.非语言表现（Verbal Performance VS. Non-verbal Performance）

照搬照抄签经的另外一个问题就是，很多人常常没有意识到，签证是一个三维的、立体的过程。语言文字本身和回答的逻辑只是一个因素，如果只在如何让自己的计划更convincing上花时间，那只不过是舍本逐末罢了。

语言本身和回答的逻辑一定，不同的人说出来的效果是不同的；同一个人用不同的方式、语气说出来的同样一段文字，其效果也是不同的。举个例子，大家现在对"eye contact"（目光交流）这个表达一定不陌生吧，设想一个签证申请者不论文字准备多么充分，如果眼神游离、缺乏自信，那么将很难使签证官信服。

从我们多年的经验来看，申请者的神态、体态、语气、眼神、自信程度和声音大小，以及申请者的着装等方面通常会综合作用，对签证的结果产生影响。这里面就涉及到一个"量体裁衣"的解决方案（tailored solutions），要求申请者结合自身的情况，综合考虑，才能最大化自己通过的几率。在这里大家可以参考上面的表象VS.事实VS.签证官的部分理解。